今天是: 2009年1月6日  星期二
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香港中国石油集团
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中国办事处
山东聊城市曼仙蒂润滑油有限公司
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盈利分析
市场前景 市场分析 项目分析 投资回报 风险提示


    中国的汽车产业正在飞速发展。仅以北京为例,根据北京市统计局的统计,去年北京市汽车保有量达300万辆,其中私车保有量154万辆,按照去年年底1538万常住人口计算,不足10人就拥有一辆私车。随着汽车大踏步进入普通家庭,汽车养护品市场也逐渐成为一座金矿,被广大投资者所看好。
     汽车养护品算是一个“古老而又年轻”的品种。因为这类产品在发达国家早已经普遍使用,并且在十几年以前就已经有部分国外的产品进入了中国,但在中国真正开始被消费者所接受,还是近几年的事情。目前,进口品牌的汽车4S店已经普遍地把这类产品作为维修和保养的主要手段,大部分国内品牌的4S店也已经广泛采用。但是,目前的汽车养护品品牌还相对较少,领导品牌还没有显现。而这恰恰意味着潜在而巨大的市场,为后来的竞争者留下了机会。
     这个后来者——“香港ME”, 出自香港中国石油集团(以下简称中国石油集团)。中国石油集团已经在汽车润滑油领域成功地打造了曼仙蒂(MXD)品牌,他们携其在中国润滑油领域7年的市场运作成功经验,进入汽车养护市场。在开拓市场的步骤上,中国石油集团稳扎稳打,并不企望一步登天,而是希望通过扎实的网络建设、独特的行销模式、有力的广告支撑,通过几年时间的努力,在这个充满机会的领域取得竞争优势。


    根据国外的资料,在成熟的汽车产业链中,60%的利润在维修、养护、美容等环节,整车制造和零部件供应只占利润的40%。
    2003年以来,以私家车加速进入家庭为特征的汽车行业“井喷式”的增长,使2005年中国汽车保有量达到3300万辆,商务部预计2010年将达到5200万辆,千人拥有汽车将超过40辆。
     私家车的快速增长催生了一个庞大的消费群体,这部分人收入高、品牌意识强、易于接受先进的养护理念,具有较为强烈的车辆养护意愿。“以养代修”这个发达国家的汽车养护观念,正被越来越多的中国驾车族所认同和接受,汽车养护品自然也就得到这个白领消费群越来越多的关注和使用。
    以中国石油集团“ME”系统产品中的发动机清洗剂为例,一般每一万公里要使用一瓶,价值125元。按照每辆车一年行驶三万公里计算,一辆汽车一年在上的消费大约375元,依照这个数据,我们以2005年四分之一汽车(也就是800万辆)采用加注清洗剂的方式清洗油路计算,这个市场每年的销售规模至少在30亿人民币以上,而且随着中国汽车市场的飞速增长,规模还在迅速扩大。

 



    中国石油集团的品牌——香港ME,旗下产品均为全球著名企业生产通过多项权威检测的产品,分为润滑系统养护系列、燃油系统养护系列、冷却系统养护系列、变速箱系统养护系列等4大系列11个品种,并源源不断的引进新的产品,以满足中国消费者日新月异的需求。
    ME-8005——“ME”系列汽车养护品中燃油系统清洗剂专用,这种产品的功能是清除汽车燃油系统中的积碳。车辆在使用过程中经常会出现诸如冷启动困难、怠速抖动、加速不良、油耗升高等不正常现象,这些多半是由于积碳过多引起的。目前参差不齐的燃油品质和拥堵的城市路况都是造成积碳不可避免生成的原因。
     使用ME-8005,可以在发动机不解体的状况下,清洗车辆燃油系统内的积碳及油泥、胶质等沉积物,并能阻止沉积物的再生成;可以排除因积碳原因引起的故障,恢复和保持汽车的驾驶性能和经济性能;定期使用,可避免不必要的拆卸,节省维修开支;最重要的是具有节省燃油的功效,经上百次的实车实验节率都在10%左右。
     据中国石油集团营销管理部介绍,“ME”按燃油种类不同可分为汽油车适用和柴油车适用,按使用方法不同可分直接加入油箱自动清洗或借助清洗设备进行快速清洗。



    汽车品牌4S店是“香港ME”产品销售的主要渠道,也可以通过汽车修理厂、换油养护中心、加油站、汽配零售店和集团购买等渠道进行销售。
    在招商上,中国石油集团不收取加盟费,地市级和县区级加盟同时进行。一般的地市级市场要求年销售金额不得低于100万元,首次进货不得低于10万元(个别的地方不得低于5万元),县区级市场要求年销售金额不得低于30万元,首次进货不得低于3万元。在销售中,中国石油集团保证经销商的利益。产品均实行全国统一零售价格,在零售价与给经销商的出厂价之间,保证有100%以上的空间。除此之外,按照进货额,还给以经销商一定比例的市场宣传费用补贴。并配送公司统一形象的润滑系统免拆清洗机、燃油系统免拆清洗机。
     此外,中国石油集团在市场上还有一定的整体宣传支出,前期已经在各大媒体进行了六个月的广告投放。
     从开始招商以来,“香港ME”在一些区域上已经取得了不错的成绩:比如在江苏苏州地区,当地代理商刚代理3个月,其销售额已经达到20多万元;山西临汾市正式销售不到2个月,其销售额已经达到10万元;山东聊城市,月销售已经达到3万元以上。



    公司希望投资者在做好充分的市场调查以及认真审视自身的特点、优势、以往经验以至人脉资源以后再进入,以免不合适从而造成双方资源的共同浪费。 “最初我们希望加盟商有一定的行业经验,但半年多的招商经验证明,很多行业外的经销商也做的非常好!”中国石油集团营销部说。关键是经销商会不会采用有效的推广方式。“公司也曾招到销售不理想的经销商,主要是他的销售还停留在坐在店中等客人上门的模式,而不是主动出击做市场推广。”营销部负责人介绍说。招到的经销商中,有几家原来做医疗器械和药品生意的经销商,就做得非常好。对此公司总部认为,医药生意非常难做,由于是高利行业,所以市场竞争相当激烈,经销商出了医院进药店,除了要对渠道进行有效的利益驱动外,还需要做大量的公关工作,长期下来,他们的思路变得非常灵活,手段务实有效,将其运作方式运用到“ME”推广方面,就很奏效。看来,思路才是最大的风险。
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